آموزش فروش

زیربنای اقتصاد، اعتماد است

محمود معظمی/ پدرم تعریف می‌کردند که وقتی من در قسمتِ وام در بانکِ مسکنِ فعلی ــ که آن موقع «بانک رهنی» بود‌ ــ کار می‌کردم، بعضی اوقات کسانی که می‌آمدند وام بگیرند، نیازمند بودند. خانه‌ای خریده بودند، قسطی داشتند و مستأصل بودند. بعضی وقت‌ها به خاطرِ رعایت قوانین ما نمی‌توانستیم به اینها کمک کنیم یا وامِ دلخواهشان را به آنها بدهیم. و برخی از این‌ افراد برآشفته می‌شدند، خشمگین می‌شدند و پرخاشگری و توهین می‌کردند. تهمتِ ناروا می‌زدند و من خونسرد بودم. بعضی از همکارانِ ما می‌گفتند که باید صورتجلسه کنیم، این شخص بی‌ادبی کرده و باید مجازات شود. به مأمور دولت توهین کرده و از این حرف‌ها. و من ساکت بودم. بعضی‌ها می‌گفتند شما بی‌خیالید. بعضی می‌گفتند بی‌غیرتی. بعضی دیگر می‌گفتند سیب‌زمینی هستی! خیلی حرف‌ها می‌زدند. بعضی هم سوال می‌کردند تو چطور این‌قدر ساکتی! پدرم در پاسخ می‌گفتند:... 

...ما کارمان چیست؟ مأموریتِ سازمانِ ما چیست؟ ما برای چه اینجا نشسته‌ایم؟ حقوق می‌گیریم که به این مردم کمک کنیم. بعضی مواقع نمی‌توانیم کمک کنیم. او ناراحت می‌شود و چیزی می‌گوید. همکاران می‌گفتند شما بی‌غیرتی که اجازه می‌دهی هر چه می‌خواهند بگویند و رویشان زیاد شود. و پدر ادامه می‌دادند که عزیزانِ من، ما اینجا داروخانه‌ای داریم که مردمِ دردمند می‌آیند و نسخه‌هایشان را نزدِ ما می‌آورند. بعضی مواقع ما داروی مورد نظرشان را نداریم. و این چون مستأصل است و درد می‌کشد، از این‌که ما داروی او را نداریم ناراحت می‌شود. اگر ما نمی‌توانیم به او کمک کنیم که نباید دردی به درد‌هایش اضافه کنیم. ما اینجا استخدام نشده‌ایم که برای مردم صورتجلسه درست کنیم که به مأمورِ دولت حین انجام وظیفه توهین کرده است. کارِ ما این نیست. کارِ ما این است که کارشان را راه بیندازیم و اگر نمی‌توانیم، معذرت بخواهیم. شاید فرصتی دست دهد یا قوانین عوض شود و بتوانیم خدمت کنیم.
 
 
پدر محمود معظمی (میانۀ تصویر با تی‌شرت قرمز)، مادر محمود معظمی (سمت راست) در جلسه‌ای خودمانی در دفتر در تابستان امسال
 

این طرزِ فکر و عملکردِ پدر، در زندگیِ ما خیلی اثر گذاشت. ما خیلی چیز‌ها یاد گرفتیم. بعد‌ها که من صاحب شرکت شدم و برای خودم کسب‌وکار راه انداختم، بعضی اوقات، مثلا بچه‌های حسابداری و یا شرکا اشاره می‌کردند که پنهان‌کاری کنیم و از زیر مالیات در برویم. یا قیمتِ جنسی را که وارد می‌کنیم، نصف اعلام کنیم که گمرکیِ کمتری بدهیم. و من به این عزیزانم عرض می‌کردم که ما شرکت درست نکرده‌ایم که سرِ دولت را کلاه بگذاریم. جزوِ اهدافِ سازمانیِ ما این نیست که سرِ گمرک کلاه بگذاریم. کارِ ما سود کردن از طریقِ تأمینِ خواسته‌های مشتریان، و ارائۀ خدمات ارزنده‌ای است که آنها بابتش پول بدهند. گمرکی‌اش را هم باید حساب کنیم. اگر من بخواهم رقابتِ مکارانه کنم و سرِ این و آن کلاه بگذارم، وقتم در جهتی غیر از مأموریتِ سازمانم صرف خواهد شد.

ما شرکت درست نکرده‌ایم که سرِ دولت را کلاه بگذاریم.
جزوِ اهدافِ سازمانیِ ما این نیست که سرِ گمرک کلاه بگذاریم.
کارِ ما سود کردن از طریقِ تأمینِ خواسته‌های مشتریان،
و ارائۀ خدمات ارزنده‌ای است که آنها بابتش پول بدهند.

خیلی وقت‌ها ما به اهداف و خواسته‌هایمان نمی‌رسیم. برای این‌که فرع را بر اصل ترجیح داد‌ه‌ایم. حواسمان نبوده. از خودمان بپرسیم مأموریتِ من و نقشِ من در این خانواده و این شرکت چیست؟ چرا من در لیستِ حقوق قرار گرفته‌ام؟ چه کاری می‌کنم؟ چه ارزش و فایده‌ای ایجاد می‌کنم که به من پول می‌دهند؟ چگونه می‌توانم این ارزش‌ها را بارز‌تر کنم که به من دستمزد بیشتری بدهند؟ اگر من مأمور خرید هستم، با درستکاری، با ارائه سرویسِ بهتر (نه این‌که فروشنده را عاجز کنم، بلکه او هم سودش را ببرد به ترتیبی که سازمانِ من هم سود کند) فروشنده را متقاعد کنم که به ما اعتبار چندماهه بدهد و به‌موقع پولش را پرداخت کنیم؛ این‌طوری سازمان و کشورم (و در نتیحه خودم) موفق‌تر خواهد شد. چرا که منِ مأمورِ خرید فهمیده‌ام مأموریتم در این سازمان چیست. البته مدیریت و طراحی سازمان به این مهم کمک می‌کند.

پیشنهاد ویژه:

. . .

خانمِ خانه، مأموریتِ شما در خانه چیست؟ اگر من مأموریتم را پیدا کنم و در جهتش حرکت کنم، هم زندگی‌ام بهتر می‌شود و هم خودم خوشحال‌ترم. اگر من نیاز دارم که مهم باشم، ابرازِ وجود کنم واطرافیانم مرا بشناسند، می‌توانم این را هم با شرارت ایجاد کنم هم با ارائه خدمت این حُسن را به دست آورم. انتخاب کنم؛ ولی به شرطی که بدانم چرا اینجا قرار گرفته‌ام. شرکت یا شرکت‌هایی که من دارم یا در آنها کار می‌کنم، چه مأموریتی دارند؟ مأموریتِ یک شرکت این است که سود کند. اصلا اولین انگیزه تشکیلِ یک بنگاه اقتصادی، سودآوری است. اما از چه راهی؟ اگر من شرکتی درست کردم که واردات می‌کند یا خدماتی انجام می‌دهد یا محصولی تولید می‌کند، آیا مجازم که مواد مخدر بفروشم؟ مجازم غیرقانونی عمل کنم و کالای غیرمجاز بفروشم؟ اگر می‌خواهم این کار را بکنم، از مأموریتِ سازمانم خارج شده‌ام. یعنی سود به‌تنهایی انگیزه و دلیل نیست. سود از راه‌های تعریف‌شده درست است. در اساسنامه ما نوشته شده که مجاز به انجام چه کارهایی هستیم. آن کار‌ها را باید بکنیم. اگر لازم است عوض کنیم، برویم نیرو‌هایمان را عوض کنیم یا آموزش‌شان دهیم. کارِ یک شرکت این نیست که کلاهِ دارایی را بردارد یا به گمرک زیرآبی بزند! البته طبق قانون ما می‌توانیم برویم از تعرفه‌هایی استفاده کنیم که کمترین گمرکی را دارد. هم قانونی است و هم به نفعِ ما و هم به نفع مشتریان‌مان است. می‌توانیم وکیل بگیریم و به طور قانونی با دارایی بجنگیم. چه اشکالی دارد؟ نه این‌که ندهیم و از زیر بارش دربرویم. این پولِ ما نیست. مثل این است که مشتری بیاید پولش را در شرکت جا بگذارد و ما این را جزوِ درآمدِ خودمان حساب کنیم.

شرکت یا شرکت‌هایی که من دارم یا در آنها کار می‌کنم، چه مأموریتی دارند؟
مأموریتِ یک شرکت این است که سود کند.
اصلا اولین انگیزه تشکیلِ یک بنگاه اقتصادی، سودآوری است.
اما از چه راهی؟

عزیزی داریم که داشتیم با هم صحبت می‌کردیم. از اوضاع و احوال گله داشت. گله‌اش را به شما می‌گویم و ما می‌توانیم این گله و مسئله را حل کنیم. به شرطی که درد را بفهمیم. ایشان می‌فرمودند چیزی که مرا متأسف و ناراحت می‌کند این است که از ساده‌ترین خریدی که من می‌خواهم بکنم، یک عدد نان گرفته، تا چند میلیارد مِلک یا زمین، همیشه گوشه ذهنم این است که سرم کلاه نرود. این حرفْ خیلی دردناک است. منِ شهروند، همواره باید مراقب باشم کسی سرم کلاه نگذارد. این یک عارضۀ بسیار بد است. اقتصاد در اعتماد رشد می‌کند. مبانیِ رشدِ اقتصاد، «اعتبار» است، نه «پولِ نقد». شما می‌توانید با یک نقدینگیِ محدود در سیستمِ اعتباریِ درست، مثلا با ۱۰۰۰ تومان، ۱۰هزارتومان خرید کنید. می‌توانید با ۱۰هزار تومان، ۵۰ هزار تومان خرید کنید. به شرطی که به موقع پولش را برگردانید. یعنی ما اقتصاد را راه انداختیم. ۷۲۰ هزارتومان گردشِ کار ایجاد کردیم اما با ۱۰هزارتومان. وقتی اعتبار از بین برود، چه رخ می‌دهد؟ برای ۷۲۰ هزار تومان کسب‌وکار باید ۷۲۰ هزار تومان وسط بگذارم و این‌گونه به اقتصاد کشور صدمه می‌خورد. بیاییم درست اندیشیدن و درست رفتارکردن و صداقت را ارزش تلقی کنیم. بعضی‌ها فکرمی‌کنند زرنگ‌اند. چه زرنگی؟ اگر من سرِ شما را کلاه بگذارم و این رسم شود، شما اضطراب دارید و خیلی که بخواهید درستکار باشید، همه‌اش باید حواستان باشد کسی سرتان کلاه نگذارد و انرژی‌تان به سمتی می‌رود که نباید برود. یک بیزینسی که می‌تواند با یک تلفن یا سفارش کتبی انجام شود، کلی تضمین نیاز خواهد داشت. در این صورت تمام فروش‌ها و گردش‌های اقتصادی و تولید‌ها کاهش خواهد یافت. فقط به خاطرِ عدم اعتماد و اعتبار.

اقتصاد در اعتماد رشد می‌کند.
مبانیِ رشدِ اقتصاد، «اعتبار» است، نه «پولِ نقد».
بعضی‌ها فکرمی‌کنند زرنگ‌اند. چه زرنگی؟
اگر من سرِ شما را کلاه بگذارم و این رسم شود، شما اضطراب دارید و خیلی که بخواهید درستکار باشید،
همه‌اش باید حواستان باشد کسی سرتان کلاه نگذارد
و انرژی‌تان به سمتی می‌رود که نباید برود.

بیاییم از خودمان شروع کنیم. کسی که با من و شما کار می‌کند، بداند ما درستکاریم. نرخمان نرخِ ثابتی است. نمی‌خواهیم اجحاف کنیم. نمی‌خواهیم زیاده بگیریم و نمی‌خواهیم ضرر کنیم. باور کنید در جاهایی که شما نرخ ثابت و معقولی داشته باشید، مردم زود‌تر اعتماد خواهند کرد تا جایی که مردم نرخِ ۱۰ هزار تومان را چانه بزنند و به ۳۰۰۰ تومان برسانند. ظاهرا ۷۰۰۰ تومان سود کرده ولی در ته قلبش می‌گوید کاش باز هم چانه زده بودم. مجانی هم به او بدهیم، می‌گوید یک خبری بود که به من مجانی داد. ما می‌توانیم با رفتار‌هایمان، سیستمِ جامعه‌مان را عوض کنیم. ما مؤثریم. ما توانمندیم. ولو در حیطه اختیارِ خودمان. لااقل در خانه‌مان دغلی و نادرستی را ارزش تلقی نکنیم. هیچ جای دنیا و در هیچ آیین و مذهبی، نادرستی ارزش نیست. ضدارزش است. فریبکاری و دروغگویی ارزش نیست. برعکس‌اش درست است.

پیشنهاد ویژه:

. . .

کاری کنیم که وقتی چیزی را می‌خرید، با اعتماد بخرید. مثل کاسب‌های قدیم - که البته هنوز هم نظیر آنها هستند - که ترازویش را به نفع مشتری سنگین‌تر می‌کرد. پول را که می‌گرفت می‌پرسید راضی هستی؟ روی هم را می‌بوسیدند و معامله می‌کردند. و من به شما عرض می‌کنم، من که در خارج از کشور زندگی می‌کنم، اصلا اساسِ کار بر اعتماد است. وقتی شما سفارشی کتبی از مشتری دریافت می‌کنید که می‌گوید فلان جنس را می‌خواهد، شما جنس را برای او می‌فرستید و بر اساس قراردادی که بین شما و مشتری هست، ۳۰ تا ۴۵ روز بعد پولش را دریافت می‌کنید. همین الان اگر من بخواهم جنسی بخرم، خیلی جا‌ها نمی‌توانم جنسی بخرم مگر این‌که با فروشنده حسابی داشته باشم. چرا؟ برای این‌که برای دریافت و پرداخت، باید اعتباری نزدشان داشته باشم. تا سقفِ اعتباری که دارم، بدون دغدغه جنس را برایم خواهند فرستاد و یک ماه وقت دارم پولشان را بدهم. اگر پول نقد بدهی، به تو نمی‌فروشند، چون چنین سیستمی ندارند. به قول خودشان باید با‌هاشان account باز کنیم. اقتصادهای بزرگ دارد بر اساس اعتماد به اعتبارات و احترام به منافع یکدیگر می‌چرخد. ما فکر می‌کنیم رشدِ ما در تحقیر یا ضرر زدن به یکدیگر است. این بازی، برنده-بازنده است. باید یکی ببازد تا من خوشحال شوم. چنین چیزی نیست. هم شما باید سود کنید و هم من باید سود کنم. هم شما خوشحال شوید و هم من. این‌گونه رشد خواهیم کرد. من و شما می‌توانیم این تحول را ایجاد کنیم. سعی کنیم از همین الان در رفتار با همسرمان، فرزندمان، همکارمان، کارمندمان، کاسبِ محله‌مان، مشتری‌مان درستکار باشیم. ممکن است سخت باشد و دیگران دیر باور کنند. چون بیشتر مواقع، خلافِ این امر جریان داشته است. ولی همان‌طور که به تدریج به اینجا رسیده، می‌تواند دوباره به پلِ اعتماد بازگردد.

کاری کنیم که محیط، محیطِ تبادل و گردشِ کار باشد.
وقتمان صرف توسعه شود، نه حفاظت و محدود کردن و کوچک کردن و جنگیدن.
همان‌طوری که پدرانِ ما با هم کسب‌وکار می‌کردند.

کاری کنیم که محیط، محیطِ تبادل و گردشِ کار باشد. وقتمان صرف توسعه شود، نه حفاظت و محدود کردن و کوچک کردن و جنگیدن. همان‌طوری که پدرانِ ما با هم کسب‌وکار می‌کردند. همان‌طوری که در داستانی قبلا  گفتم یک مردِ ژاپنی که ورشکست شده بود، وقتی پس از چند سال بازرگانِ ایرانی را که پیش از این با او کار می‌کرد دید، پولی را که از زمانِ کارکردن با بازرگانِ ایرانی پیش خود نگه داشته بود، به او پس داد. کارِ زیبا همیشه زیبا و پایدار و ماندگار است.

گوش کنید:
کسب حلال یعنی چه؟ (داستان واقعی از بازار تهران)
لطفا روی تصویر زیر کلیک کنید:

. . .

... آموزش‌های محمود معظمی را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید ...

               

. . .



. . .

دیدگاه های شما  

 
0 #6 مهدی م 10 مهر 1393 ساعت 01:13
سلام خدمت دکتر معظمی ،، خودت را دوست بدار و کمک کن تا دیگران نیز خود را بیشتر دوست بدارند ،، احسنت
پاسخ به این دیدگاه
 
 
0 #5 امیر شفیعی 07 مهر 1393 ساعت 20:45
درود بر استاد بزرگوارم

مثل همیشه با زبان و گویشی ساده اما بر معنی و تاثیرگزار نوشته اید.
همرا ه با شاهد مثال هایی ملموس و قابل درک ...
و بسیار تفکر بر انگیز و عبرت آموز..


عمرتان پر برکت و دلتان شاد

امیر شفیعی
پاسخ به این دیدگاه
 
 
+3 #4 امیر 05 مهر 1393 ساعت 09:16
ممنون از متن خوبی که گذاشتین
پاسخ به این دیدگاه
 
 
+1 #3 حسین شریفی 04 مهر 1393 ساعت 20:49
باسلام...باتشکرازمطالب خوبتون...این بی اعتمادی وبدقولی بعضیا باعث میشه همه روخراب کنه باین صورت که من میرم یک جنسی میخرم بهم اعتماد دارن وباچک بهم جنس میدن..من تاریخ چک خودم رو مثلا دو روز بعد وصول چکی که از یک مشتری دارم میزنم..اون مشتری چکشوپول نمیکنه خب منم چکم برگشت میخوره...من میخوام اعتبارم ازبین نره بدقولی نکنم خب چطور میشه؟بقول ما ده تا بسون پیش یک نده لنگ میشن
پاسخ به این دیدگاه
 
 
+5 #2 عباس 03 مهر 1393 ساعت 13:09
با سلام و احترام
خیلی نکته مفیدی است که متاسفانه در هیاهوی عشق پول گمشده است. امیدوارم بتونیم همدیگه رو دوست داشته باشیم.
فعالیت کوتاهی در بورس دارم و متاسفانه بداخلاقی تجاری رخ میده و کم کم اعتماد مردم از سرمایه گذاری در بورس کم میشه.
خداروشکر که اساتید اخلاق مداری همچون استاد معظمی در جامعه فعالیت دارند.
پاسخ به این دیدگاه
 
 
+9 #1 ساناز 02 مهر 1393 ساعت 21:53
عالی بود استاد شاد و سلامت باشید.
پاسخ به این دیدگاه
 

افزودن دیدگاه

کد امنیتی
لطفا تصویر دیگری را به من نشان بده

با ارسال نظرات خود ما را در هر چه بهتر کردن خدماتمان یاری دهید.