آموزش فروش

هفت نکتۀ طلایی که با آن می‌توانید به مشتریان بدون پول بفروشید!

هفت نکتۀ طلایی که با آن می‌توانید به مشتریان بدون پول بفروشید!علی درجزینی/ «انبارمان پر از کالاست. هیچ‌کس پول نقد ندارد. با هرکس که مذاکره می‌کنیم، سر قرارداد بستن که می‌رسیم، جیبشان خالی‌ست. یا می‌خواهند چک بلندمدت بدهند یا می‌گویند فلان زمین و ماشین و دستگاه را گذاشته‌ایم برای فروش. یا صبر کنید فروش برود یا خودتان به جای مبلغ قرارداد قبولش کنید.» این حرف‌ها به نظرتان آشنا نیست؟ تا به حال با آن مواجه نشده‌اید؟ مشتریانی نداشته‌اید که خیلی مایل بودند از شما خرید کنند، اما دست آخر بر سر نحوه دریافت پول، به دلیل کمبود نقدینگی، به توافق نرسیده‌اید؟ (برای مطالعۀ ادامۀ مقاله لطفاً کلیک کنید.)

در هر بازاری به خصوص در شرایط رکود اقتصادی که اصطلاحاً دست مردم پول نیست، این موارد به وجود می‌آید. اما راه‌حلی برای مشکل پول نداشتن وجود دارد که از آبا و اجداد اولیه‌مان به ما ارث رسیده است. با ما همراه شوید، تا ببینید اگر اجدادمان زنده بودند، چه نصیحتی برایمان داشتند تا کسب‌وکارمان رونق بگیرد.

چند روز پیش یکی از دوستان بسیار عزیزم که انگیزه بسیار بالایی برای موفقیت بیشتر کسب‌وکارش دارد، در یک جمع دوستانه سؤالی را مطرح کرد: « شرکت ما مشتریان بسیاری دارد که در ازای کار انجام شده درخواست تهاتر دارند. آیا به نظر شما وارد بحث تهاتر بشویم یا خیر؟» در آن جمع که اتفاقاً همه‌ی آن‌ها عضو گروه بیزنس کوچینگ استاد معظمی هم هستند، نظراتی شنیدم که به نظرم رسید اگر پاسخ خوب و جامعی برای این سؤال بیابم، می‌تواند کمک خوبی برای افزایش فروش دیگران نیز باشد. و در بررسی‌هایم متوجه شدم از قضا اجداد ما تهاترکنندگان قدرتمندی بوده‌اند!

قبل از هر چیز ببینیم اصلاً تهاتر یعنی چه؟ تهاتر یا مبادلۀ کالا‌به‌کالا یا پایاپای، قدیمی‌ترین شکل انجام معاملات در جهان به شمار می‌رود. در این نوع معامله، مبادله مستقیم کالا یا خدمات یک‌طرف تجاری با کالا و خدمات طرف دیگر بدون دخالت پول صورت می‌گیرد. مثلاً در کارهای عمرانی، تهاتر یعنی کار کردن در ازای پرداخت غیرنقدی مثلاً در مقابل دریافت زمین، واحد، ملک یا جنس و هر چیز دیگر. همان کاری که امروزه در مشارکت در ساخت انجام می‌شود. یکی زمین می‌دهد و دیگری آپارتمان می‌سازد. و در عوض دادن پول، واحدها را بین هم تقسیم می‌کنند.

بخشی از هفته‌نامه «هارپر» که به صورت هفتگی در سال ۱۳۷۴ میلادی چاپ می‌شده ‌است.
در این تصویر مردی در حال انجام تهاتر است. مرغی می‌دهد و در عوض اشتراک سالانه روزنامه را می‌گیرد.

حالا شما دوست عزیزی که می‌خواهی این روش را در فروش‌هایت اجرا کنی، نیاز است که چطور اقدام کنی که ضرر نکنی و از آسیب‌های احتمالی‌اش در امان باشی؟ چه نکاتی را مد نظر قرار دهی تا از سود فروش به مشتریانی که پول نقد ندارند ولی این امکان را دارند که به جای محصولات شما، از محصولات یا دارایی‌هایشان بدهند، بی‌نصیب نمانی؟ و این‌که چطور مشتریانی که نه پول دارند و نه دارایی مورد نیاز شما را، می‌توانند از شما خرید کنند و برای شما سودآفرین باشند؟!
پاسخ تمام این سؤالات را می‌توانید در ۷ نکته زیر بخوانید:

• اولویت شما مشتریان دست به نقدتان هستند.
اگر پدیرفتن تهاتر باعث می شود در تعهداتتان به مشتریانی که دست به نقد هستند، خللی وارد شود، در پذیرفتن آن دوراندیشی بیشتری داشته باشید.

• پیشنهادهایی که به سرمایه نزدیک‌تر است را در اولویت قرار دهید.
یعنی مواردی را که می‌توانید سریعاً به پول (مثل ملک و ماشین) یا یکی از اجزای کسب‌وکارتان (همچون ماشین‌آلات، مواد اولیه و...) تبدیل کنید، می‌تواند برایتان حتی از پول گرفتن هم بهتر باشد.

• نیازهای اصلی خود را شناسایی و یادداشت کنید.
بررسی کنید ببینید با پولی که از فروشتان به دست خواهید آورد، می‌خواهید چه‌کار کنید؟ اگر بنا دارید درآمدتان را بیشتر کنید تا با پولش بتوانید در آینده دور یا نزدیک چیزی بخرید، آن‌ها را یادداشت کنید. تا در شرایطی که امکان تهاتر وجود داشت سردرگم نشوید.

به مشتریان خود پیشنهاد دهید که اگر واقعاً مشکل نقدینگی دارند، به جایش می‌توانید فلان چیز را بپذیرید. مطمئناً مشتریان ما معمولاً یا آن چیزها را دارند یا ارتباطاتی دارند که می‌توانند آن را با دردسر کمتری نسبت به فراهم کردن نقدینگی برایمان مهیا کنند. پس بدون هیچ ترسی گزینه‌هایتان را مطرح کنید و به جای مشتری تصمیم نگیرید.

• سود را تهاتر کنید.
تا حد امکان فقط قسمت سود از قیمت محصولتان را تهاتر کنید. و اصل هزینه را به صورت نقد یا چک مدت‌دار دریافت کنید. در این صورت ریسک خود را کاهش داده‌اید. ضمن این‌که چرخ کسب‌وکارتان هم چرخیده است.

• از خدمات مؤسسات ضمانت‌کننده استفاده کنید.
می‌توانید از خدمات تسهیل تهاتر که برخی مؤسسات مالی و بانک‌ها در قالب «برات‌کارت» می‌دهند، استفاده کنید. و برای این‌کار باید طرف خود را مجاب کنید که از این طریق ضمانت ارائه کند.

• هر پیشنهادی را جداگانه بررسی کنید و تصمیم بگیرید.
پیشاپیش همه پیشنهادهای تهاتر را مثبت یا منفی تلقی نکنید. بدون شک کسب‌وکار شما دارای شرایط منحصر به خودش است و شما به عنوان تصمیم‌گیرنده باید بهترین‌ها را انتخاب کنید. پس همه جوانب را بسنجید.

مثلاً اگر یکی از مشتریان خوبتان به شما پیشنهاد تهاتر داده شرایط کمی با زمانی که یک مشتری تازه‌وارد این تقاضا را از شما می‌کند متفاوت است.

• سؤالات خوب بپرسید و پاسخ‌های صحیح به آن بدهید.
پیش از پذیرفتن پیشنهاد تهاتر، از خودتان سؤالاتی بپرسید که پاسخش باعث شود شما جوانب کار را بسنجید و بی‌گدار به آب نزنید.

  • از ضمانت کافی برخوردار است؟
  • می‌توان به سرعت به پول و سرمایه تبدیل کرد؟
  • مورد پیشنهادی برای تهاتر از نیازهای کسب‌وکارتان هست؟
  • مورد پیشنهادی برای تهاتر از نیازهای شخصی‌تان هست؟
  • پذیرفتن این پیشنهاد فرصت همکاری بلندمدت را فراهم می‌کند؟

و سؤالات دیگری که با توجه به شرایط شما، کسب‌وکار و مشتری‌تان می‌تواند پاسخی تعیین‌کننده داشته باشد.

و دست آخر فراموش نکنید همه این نکات برای همه کاربردی نیست. شما نکاتی را که برایتان مناسب‌تر است انتخاب و اقدام کنید. 

حالا اگر تا به حال به سرتان نزده بود که شاید بتوانید به جای دریافت پول از مشتری، معامله پایاپای انجام دهید؛ یا از این کار واهمه داشتید، می‌توانید اقدام کنید. و فراموش نکنید:

«یکی از مهم‌ترین دلایل موفقیت انسان‌های ثروتمند آن است که فاصله بین یادگرفتن و اقدام کردنشان، بسیار کوتاه است؛ خیلی کوتاه؛ شاید به اندازه یک لحظه...!»

آیا شما تجربیات موفق یا ناموفق از تهاتر یا مبادله کالابه‌کالا دارید؟ نکات دیگری دارید که یک تهاتر پرسود شکل بگیرد؟ راه‌های دیگری برای افزایش فروش در دوران رکود به نظرتان می‌رسد؟ لطفاً نظرتان را اینجا با همۀ خوانندگان وبسایت در میان بگذارید.

مهندس علی درجزینی دانشجوی دورۀ بیزینس کوچینگ محمود معظمی است.

. . .

... آموزش‌های محمود معظمی را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید ...

               

. . .



. . .

دیدگاه های شما  

 
+4 #4 فرید نیک کار 08 مرداد 1394 ساعت 10:10
سلام. با سپاس از استاد دکتر محمود معظمی عزیز و تیم مکتب کمال.
از شما بسیار سپاسگزارم بخاطر مطلب بسیار مفیدتان.
مرسی
پاسخ به این دیدگاه
 
 
+4 #3 goshtasbi 07 مرداد 1394 ساعت 15:05
سلام.یه پروژه اجرای تاسیسات دو برج تجاری در منطقه آزاد انزلی پیشنهاد شده بود و در حال انالیز هزینه ها بودم .حدود هزار و پانصد دستگاه پکیج جهت گرمایش و آب گرم هم عمده ترین هزینه پروژه رو تشکیل میداد.پیشنهاد تهاتر تعدادی از واحدها رو هم داشتند به جای کل هزینه های پروژه.حدودا 3 تا 3.5 میلیارد تومن حداقل مبلغی بود که بابت بخشی از اجناس باید به صورت نقد پرداخت میکردم.با فروشنده پکیج ملاقات داشتم و تهاتر را منوط به بررسی شرایط برج ها نمود.طی جلسه ای که با مشتری داشتیم نکات جالبی به دست آوردیم.آنها طی تبلیغات وسیعی در سراسر استان و حتی کشور فروش واحدهای ساخته شده را با شرایط نقد و اقساط به خریداران پیشنهاد میدادند.حدود یک پنجم را نقد و باقی مبلغ طی 60 ماه دریافت میشد.خوب همین یک مورد کافی بود تا از امضای قرارداد منصرف شویم با اینکه پیشنهاد تهاتر واحدها را ملایم تر کرده و تخفیف هم برای ما در نظر گرفته بودند.
پاسخ به این دیدگاه
 
 
+5 #2 حسن سعیدی 07 مرداد 1394 ساعت 09:05
ضمن عرض سلام موارد بسیار خوب و کاربردی را مطرح فرمودید . متشکرم از توجه شما
پاسخ به این دیدگاه
 
 
+4 #1 شاهپور 06 مرداد 1394 ساعت 08:28
مطالعه تاریخچه پیدایش پول https://goo.gl/f3Ilmm به قلم آدام اسمیت در کتاب ثروت ملل احتمالا نگاه دیگری به موضوع و مفید خواهد بود:

... اما اگر اين نفر دوم هيچ چيزي كه مورد نياز اولي باشد در اختيار نداشته باشد، هيچگونه مبادله اي بين آنها ممكن نخواهد بود ... براي آنكه مشكلات ناشي از مرحله اجتماعي - پس از استقرار تقسيم كار - كوشيده باشد تا امور خود را چنان بگرداند كه در همه حال گذشته از كالايي كه خود مي سازد مقداري از كالاي ديگري در اختيار داشته باشد كه به گمان او اغلب مردم آن را در مبادله با كالاهاي خويش خواهند پذيرفت. ...
پاسخ به این دیدگاه
 

افزودن دیدگاه

کد امنیتی
لطفا تصویر دیگری را به من نشان بده

با ارسال نظرات خود ما را در هر چه بهتر کردن خدماتمان یاری دهید.