آموزش فروش

وقتی از «برکت» حرف می‌زنیم از چه حرف می‌زنیم

وقتی از «برکت» حرف می‌زنیم از چه حرف می‌زنیمعلی‌اکبر قزوینی/ در ماه رمضان هستیم. ماهی که در میان ۱۱ ماه دیگر از سال قمری، ماهیتی خاص دارد و اغلبِ افراد می‌کوشند معنویت بیشتری را در زندگی‌شان تجربه کنند و شبی و دمی هم شده، از دایرۀ حسابگری‌های خشک و ملال‌آور فراتر روند. به بهانۀ این ماه مبارک، می‌خواهم دربارۀ روزی و رزق و مفهومی به نام «برکت» با هم صحبت کنیم. پیش از آن، می‌خواهم حکایت کوتاهی از گلستان سعدی را با هم بخوانیم از باب هفتم این کتاب که «در تأثیر تربیت» نام دارد. می‌فرماید:

یکی را شنیدم از پیرانِ مربّی که مریدی را همی‌گفت: «ای پسر، چندان که تعلق خاطرِ آدمیزاد به روزی است، اگر به روزی‌دِه بودی، به مقام از ملائکه درگذشتی.»
فراموشت نکرد ایزد در آن حال/ که بودی نطفۀ مدفون و مدهوش
روانت داد و طبع و عقل و ادراک/ جمال و نُطق و رای و فکرت و هوش
ده انگشت‌ات مرتب کرد بر کف/ دو بازویت مرکّب ساخت بر دوش
کنون پنداری ای ناچیزْ همّت/ که خواهد کردنت روزی فراموش؟

اکثر کاسبان قدیمی تابلویی را در مغازۀ خود داشتند که عبارت «هو الرزّاق» بر آن نوشته شده بود. یعنی که «روزی‌رسان اوست» و بقیه همه وسیله هستند تا این روزی تقسیم شود و به دست آدم‌ها برسد. هنوز هم این نوشته را در فروشگاه‌های زیادی می‌توان دید و از زبان فروشنده، وقتی که پول را دریافت می‌کند، شنید که: «خدا برکت بدهد.» فرقی نمی‌کند فروشنده پشت دخلِ خواروبارفروشی باشد یا دست در رُل تاکسی یا در مغازۀ کتابفروشی. و این «برکت» کیفیتی است که می‌تواند مفهوم «پول» را از چیزی که فقط با آن می‌توان مقدار مشخصی «ارزش» خریداری کرد، بالاتر ببرد.

بارها تجربه کرده‌ایم که پولی به دست ما رسیده و نفهمیده‌ایم که چطور خرج شده و تمام شده است؛ با این‌که شاید رقم مطلق آن قابل توجه بوده باشد. و برعکس، بارها پولی که ناچیز می‌نموده، بسیاری از مسائل زندگی ما را حل کرده و حتی به دیگران هم خیر رسانده است. راز و رمز این کار در چیست؟ چگونه می‌توان این پدیدۀ تا حدی غریب را تبیین کرد و از دل آن نکته‌هایی کاربردی برای زندگی و کسب‌وکار استخراج نمود؟

کاسبِ هُشیار و فروشندۀ آگاه، می‌داند و به این یقین رسیده است که هر که نزد او می‌آید، فرستاده‌ای از سوی خداوند است و فرستاده شده تا نیازی از او مرتفع شود و مسئله‌ای از مسائلش حل گردد. او پیش و بیش از آن‌که به رقم مادی‌ای بیندیشد که قرار است از سوی خریدار به او برسد، در این اندیشه است که چگونه می‌تواند به مشتری خدمت کند و چه کمکی از دست او ساخته است. با روش‌هایی که از روی تجربه یا آموزش‌های صحیح آموخته است، کاری می‌کند تا مشتری نیاز واقعی خود را مطرح کند. و آن‌وقت است که اگر او محصول یا خدمتی برای رفع و حل آن نیاز و خواستۀ مشتری داشته باشد، منصفانه به او معرفی می‌کند و هوشمندانه فرایندِ «چرخۀ فروش» را پیش می‌برد تا در نهایت به «خرید» منتهی شود که در زبانِ علمی فروش از این مرحلۀ نهایی به «بستن قرارداد» هم تعبیر می‌شود. با این همه، چنین کاسب و فروشنده‌ای هرگز اضطرار ندارد. او مضطرب نیست و از این رو مشتری را تحت فشار نمی‌گذارد تا کاری را خلافِ خواستۀ خودش انجام دهد. این فروشنده، شکیباست چون ایمان دارد که روزی‌دهنده کسِ دیگری است و روزی او نیز همچون همۀ انسان‌ها و موجودات دیگر، تضمین ‌شده است.

اما آیا چنین ایمانی باید باعث ‌شود که فروشنده برای فروشِ بیشتر به افرادِ بیشتر تلاش نکند؟ آیا باید باعث ‌شود هر چه که رسید یا نرسید «خدایا شکر»ی بگوید و اصلاً به فکرش خطور نکند که می‌تواند با تغییراتی در فکرها و کارهایش، فروش بیشتر و درآمد بیشتر داشته باشد؟ اگر این‌گونه باشد، باید گفت که چنین فروشندۀ شریفی هر چند خدا را حاضر و ناظر بر کارهاش می‌بیند، اما قوانینِ این جهان را که آنها هم آفریدۀ خدا هستند، نشناخته است. و یکی از همین قوانین، چیزی است که به ضرب‌المثلی شیرین در فارسی تبدیل شده است: «از تو حرکت، از خدا برکت!» قانون دیگر، قواعد دنیای کسب‌وکار است.

اجازه بدهید داستانی برایتان تعریف کنم. دوستی دارم که در زمینۀ امور فرهنگی و نشر کتاب فعال است. چند وقت پیش با من تماس گرفت و پرسید که آیا می‌توانم مبلغی را برای مدتی کوتاه به او قرض بدهم؟ حساب و کتاب‌هایم را بررسی‌ای کردم و مخصوصاً که چون کار هم زمینۀ فرهنگی داشت، پاسخ مساعد دادم. نوشته‌ای و قرار مکتوبی هم بین ما ردوبدل نشد و البته ایشان هم خوشبختانه مبلغ را سر موعدی که قول داده بودند، تسویه کردند. مدت کوتاهی بعد، باز هم ایشان درخواست کردند که مبلغی را به همین شکلِ به‌اصطلاح «دستی» قرض بگیرند. مبلغی کمی کمتر را به ایشان دادم و خبردار شدم که برای الباقی هم دست به دامن دوستی دیگر شده‌اند. خلاصه، موعد تسویه رسید اما محاسبات ایشان درست از آب در نیامده بود. کسی که در زمینۀ کاری با ایشان طرف قرار بود، پول را به موقع پرداخت نکرده بود و در نتیجه پرداخت ایشان هم به تعویق می‌افتاد. من هم در شرایطی بودم که به همان مبلغ نیاز پیدا کرده بودم. ایشان سراغ چند دوست دیگر رفتند تا بتوانند این پرداختی را فراهم کنند؛ که شد. اما مدتی نگذشته بود که دیدم برای بازپرداخت بخشی از همان دستی‌هایی که گرفته بودند تا قرض مرا ادا کنند، باز هم به مشکل خورده‌اند! ضمن این‌که قول دادم تا حد توان برای حل مسئله‌شان بکوشم، دوستانه مطالبی را خدمتشان عرض کردم.

گفتم: «ظاهراً شما در چرخۀ قرض گرفتن از این و پس دادنِ قرضِ آن افتاده‌اید. این امر نه‌تنها بسیار استرس‌زا است، که شما را هم از کار اصلی‌تان که فرهنگ و نشر کتاب است، می‌اندازد. شاید تصور کنید کسب‌وکار و بیزینس، بی‌رحم است. اما قواعد خودش را دارد. اگر آن قواعد را بشناسید و به کار بگیرید، می‌تواند باعث موفقیت شما شود. در غیر این‌ صورت، همان‌ها می‌تواند شما را به ورشکستگی بکشاند؛ مثل خیلی‌های دیگری که با هیجان و شور وارد وادیِ کسب‌وکار و کارآفرینی می‌شوند بی‌آن‌که محاسبه کرده باشند از چه منابعی می‌توانند سرمایه تأمین کنند و روش آنها برای بازگرداندن وام‌ها چقدر واقع‌بینانه است.» ایشان صبورانه گوش کردند و تشکر کردند؛ و خدمت ایشان گفتم خداوند را شاکر باشید که همین ابتدای راه، شما را با این مسئله مواجه کرد (و آن هم با تعهدهای مالی نسبتاً کم) تا ادامۀ راه را با تفکر و روش صحیح پیش ببرید.

داشتیم دربارۀ برکت می‌گفتیم و این‌که روزی را باید از روزی‌دِه و روزی‌رسان خواست. اجازه بدهید دو نوع آدم پولدار را هم برای شما شرح بدهم و این مقاله را به سرانجام برسم. شرح این دو نوع پولدار را مدیون آموخته‌هایم از محمود معظمی هستم. یک نوع، پولدارهایی هستند که همه چیز را دقیق حساب می‌کنند و در واقع همۀ کارها و فکرهایشان بر مبنای «دو دو تا چهار تا» پیش می‌رود. مو از ماست می‌کشند و با هر کسی که نشست و برخاست یا ارتباطی دارند، مدام در این فکرند که از او چه منفعتِ مالی و مادی‌ای می‌توانند ببرند. محمود معظمی می‌گوید: «این نوع پولدارها با این‌که شاید میلیاردها تومان ثروت داشته باشند و پول اصلاً دغدغۀ خاطرشان نباشد، اما "خوشحال" نیستند.» آن‌قدر با محمود معظمی در ارتباط بوده‌ام که بینشِ بصیرت‌گونۀ او را در این موارد بپذیرم. ایشان می‌گوید اما نوع دیگری از پولدارها هم هستند که وابسته و دلبستۀ پول خود نیستند و در مرام و مسلک آنها دو دو تا همیشه لازم نیست برابر چهار باشد. دست‌شان به کار خیر است و مدام در پی حل مسائل دیگران هستند. اصلاً سرشان درد می‌کند برای خدمت کردن. هر بامداد به این نیت از خواب برمی‌خیزند که گره‌ای از کار دنیا بگشایند و جهان را به جای بهتری برای زیستن تبدیل کنند. هرچند حواس‌شان به درآمدها و مخارج‌شان و حساب بانکی‌شان هست، اما روز را به این نیت آغاز نمی‌کنند که آخر شب حساب‌شان چاق و چله‌تر شده باشد. و چون هدفشان به‌راستی خدمت است و بهترین راهِ ثروتمند شدن نیز خدمت است همراه با دانستن و به کار بستنِ قواعد مالی و کسب‌وکار، پس یکی از نتیجه‌های فرعیِ خدمات آنها این است که پولدارتر هم می‌شوند. و خوش به سعادت آنها، چون این پولداری‌شان همراه با آرامش خاطر است و داشتن دلی خوش و قلبی شاد.

دوستان عزیز! تا می‌توانید برای آموختن و بالا بردن دانش و مهارت‌های خود در زمینۀ امور مالی و کسب‌وکار سرمایه‌گذاری کنید و وقت و پول صرف کنید. از بهترین استادان بیاموزید و بدانید که این آموزش هم پایان ندارد و همواره باید بیاموزید تا بتوانید رشد کنید. و در عین حال، بدانید که شما می‌آموزید و رشد می‌کنید تا بهتر بتوانید به مشتریان خدمت کنید. و زمانی که بدانید روزی‌رسان کس دیگری است و این مشتری‌ها فقط یکی از وسایل و اسبابِ رساندنِ روزیِ شما به دست شما هستند، یک جور آسودگی خاطرِ خاص پیدا خواهید کرد. و چون مسائل مردم را حل می‌کنید، خدمت می‌کنید و در کنار تقسیم‌بندی هوشمندانۀ پول خود، بخشی از آن را نیز برای کارهای خیرِ بی‌چشمداشت صرف می‌کنید، مفهوم عمیق و وصف‌ناکردنی «برکت» را در عمق وجود خود احساس خواهید کرد و به‌عینه در زندگی خود خواهید دید؛ که فقط هم محدود و منحصر به امور مالی و مادی نخواهد بود.

» شما چه تجربه‌هایی در این زمینه دارید؟ لطفا دیدگاه‌ها و تجربه‌های ارزشمند خود را اینجا بنویسید.
 
ویراستی از این مقاله در شمارۀ ۶۹ مجلۀ خلاقیت منتشر شده است.

. . .

... آموزش‌های محمود معظمی را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید ...

               

. . .



. . .

دیدگاه های شما  

 
+3 #2 علی درجزینی 22 تیر 1394 ساعت 23:52
خدا قوت آقای قزوینی عزیز
نکته خوبی بود و در زمان خوبی یادآوری شد
شاد و تندرست باشید
یاحق
پاسخ به این دیدگاه
 
 
+3 #1 حسین رضایی 21 تیر 1394 ساعت 21:43
بسیار جالب بود
سپاسگزارم
پاسخ به این دیدگاه
 

افزودن دیدگاه

کد امنیتی
لطفا تصویر دیگری را به من نشان بده

با ارسال نظرات خود ما را در هر چه بهتر کردن خدماتمان یاری دهید.